Новости

журнал « Гастрономия. Бакалея»

Ни в коем случае не желая умалить значимость сотрудников других отделов компании, не могу не отметить, что именно специалисты отдела продаж служат связующим звеном между компанией и потребителями и именно они в сознании большинства покупателей являются лицом компании. Поэтому подбор и обучение специалистов отдела продаж является одной из приоритетных задач компании.

В условиях жесткой конкуренции на рынке продуктов питания современные покупатели (дистрибьюторы) имеют опыт работы с большим количеством поставщиков и желают иметь дело с хорошо информированными, надежными, инициативными представителями компании, всегда готовыми ответить на любые вопросы и оказать помощь в решении проблем, которые неизбежно возникают в ходе делового партнерства. В противном случае они просто предпочтут другую компанию с аналогичной продукцией.

В последние годы при подборе персонала компании в качестве обязательных выдвигают требования о наличии высшего образования и опыта работы в нужной области. Это, несомненно, важные аспекты, говорящие о достаточном профессионализме и компетентности сотрудника, однако, по моему мнению, для представителя отдела продаж приоритетными являются такие качества, как способность чувствовать потребности клиента, стремление к успеху, склонность к преодолению проблем и умение убеждать.

Специалист по продажам, работающий в нашей компании, должен:

- знать продукцию компании, особенности ее производства, ее свойства и характеристики, сильные и слабые стороны, объемы продаж, рынки сбыта, ценовую политику и политику продвижения товара на рынок;

- уметь проводить эффективные презентации и работать с возражениями клиентов;

- владеть информацией о конкурентах;

направлять свои усилия на поддержание связей с покупателями с целью максимального удовлетворения их потребностей и поддержания лояльного отношения покупателя к компании.

Очевидно, чтобы заинтересовать хорошего менеджера в эффективной работе в компании, нужна грамотная мотивационная программа. Как утверждает современная статистика, наиболее значимым в настоящее время является материальное стимулирование, за ним следует возможность карьерного роста и психологический комфорт в коллективе.

Наше предприятие использует систему стимулирования, основанную на оценке как индивидуальной, так и командной работы представителей отдела продаж:

- менеджеры имеют постоянный оклад, дающий гарантию, что результаты их месячного труда будут оценены руководством компании;

- сотрудники получают проценты от сумм заключенных ими договоров продаж, что стимулирует личную заинтересованность менеджера в эффективной работе;

- существует месячный план по объему продаж на весь отдел, после выполнения которого начинается начисление индивидуальных процентов. Это способствует росту заинтересованности каждого отдельного менеджера в результатах труда всего отдела, формированию благоприятного психологического климата в коллективе, развитию взаимопомощи и внедрению новых перспективных решений по улучшению эффективности работы отдела и увеличению объемов продаж компании.

- у каждого менеджера компании есть возможности для карьерного и профессионального роста. Сотрудник знает, что компания признает и ценит его достижения, поощряет инициативу и творческий поиск, стремится предоставить ему возможность реализовать и развить свой профессиональный и личностный потенциал.

Наша компания стремится создать все условия для воспитания и привлечения к постоянной работе грамотных специалистов по продажам, так как известно, что примерно 27% наиболее опытных сотрудников отдела обеспечивают около 60% прибыли компании, а потери от “текучки” кадров составляют более 30% от возможной прибыли компании.